Regard d’un entrepreneur : Baptiste Fosty, trois ans après la création d’EKINNOX

Titulaire d’un master en informatique & intelligence artificielle, Baptiste Fosty a débuté sa carrière chez Inria, dans le centre de recherche de Sophia Antipolis. À la fin de son stage de fin d’études, il a le choix entre continuer sur une thèse ou poursuivre son parcours en tant qu’ingénieur. Baptiste nous confie qu’il avait déjà l’âme d’un entrepreneur à cette époque, et il choisit par conséquent de devenir ingénieur.

« J’avais déjà l’envie d’entreprendre pendant mes études dans l’informatique, c'est d'ailleurs pour ça aussi que je n’ai pas souhaité forcément continuer dans la recherche académique. J’ai donc passé trois ans en tant qu’ingénieur dans l’équipe de recherche STARS, dirigée par François Brémond. Ces trois ans m’ont permis de contribuer au développement d’une technologie autour de la reconnaissance d’activité à partir d’une caméra vidéo. L’accompagnement à la création d’entreprise proposé par Inria m’a convaincu de me lancer dans l’aventure entrepreneuriale. »

La startup a été créée en 2017, après une maturation de 2 ans chez Inria. Durant cette période, Baptiste Fosty rencontre Mélaine Gautier, son futur associé, ingénieur dans l’équipe-projet Biocore, une autre équipe de recherche d’Inria. Ensemble ils ont bénéficié de moyens financiers, matériels et humains, leur permettant de mettre concrètement en œuvre leur projet et d’un accompagnement entrepreneurial local d’Inria. Des conditions très favorables dont ne bénéficient pas tous les primo-entrepreneurs. En effet, le développement de la culture entrepreneuriale et l’accompagnement des startups deeptech ont toujours été une des priorités de l’institut.

Un des moments cruciaux dans le parcours des jeunes entrepreneurs est le passage à l’acte : se lancer effectivement dans l’aventure entrepreneuriale en créant formellement la startup. Cette étape clé a pris pour Baptiste Fosty près de huit mois. Les premiers financements obtenus au sein de l’écosystème startup sont également un jalon important, qui confortent les deux fondateurs qu’ils ont raison de croire dans leur projet.

La création de la société a été une étape très importante. On se détache d’Inria, on coupe le cordon ombilical : on devient une entité à proprement parler. Puis les premiers financements que nous avons eus de l’extérieur qui arrivaient. Cela montrait que des gens nous faisaient confiance, pour ce que l’on voulait faire, qu’ils croyaient eux aussi à notre projet.

Les premiers fonds permettent à EKINNOX de créer ses premiers emplois. Une nouvelle étape importante pour Baptiste Fosty qui découvre qu’il faut non seulement savoir manager une équipe mais également revoir ses méthodes de travail.

« Quand on devient employeur, ça change aussi les choses parce qu’il faut commencer à manager. La façon de travailler change également. Quand on est à deux au début et qu’il faut passer à 4, on doit commencer à adapter les outils et méthodes de travail ! »

Pour résumer ce qu’il retient de ces premiers jalons, c’est pour lui d’être arrivé à développer un produit « qui intéresse une entreprise, qui serait prête à le payer, et qui l’achète effectivement pour l’utiliser chez elle. C’est une étape très importante dans la création d’une startup. »

Se rendre compte que la certification du produit (marquage CE) est une étape clé pour la commercialisation de sa solution.

« La transformation de notre produit en un Dispositif Médical a été un choix stratégique non seulement par rapport à l’usage dans l’aide au diagnostic qui est revendiqué auprès de nos clients, les établissements de santé, mais aussi parce qu’elle nous confère un avantage concurrentiel certain en représentant une barrière à l’entrée importante pour nos concurrents potentiels.  L'obtention du marquage CE a pris huit mois environ, avec le recrutement d'une personne à quasi temps plein. Toute l'équipe a été impliquée, ainsi que des consultants, pour un coût total estimé à environ 150 k€. Sachant que des audits de contrôle sont nécessaires chaque année, la certification est donc à la fois un véritable choix et un investissement pour l’entreprise. »

La réalisation technique du projet ne suffit pas. Il faut savoir concilier dans le temps toutes les contraintes d’un projet entrepreneurial :

« Au-delà de la certification, d’une manière plus générale, il faut accepter quand on est entrepreneur, que les choses aillent beaucoup moins vite que ce que l’on espérait. Au départ du projet par exemple, nous voulions faire de l'analyse du mouvement (pas seulement de l’analyse de la marche), pour pouvoir adresser également les kinés en cabinet. Mais les produits et les marchés étant un peu différents, cet objectif a été décalé et nous nous sommes focalisés sur l’analyse de la marche afin d'avoir un produit et de l’amener plus rapidement sur le marché. Toute la difficulté pour un entrepreneur est de bien rester concentré, de bien choisir son tout premier produit, son premier marché, de bien le comprendre (et on a encore beaucoup à apprendre sur ce marché). Mais surtout de viser quelque chose le plus rapidement possible. Le "cash" est roi dans une startup et il n’est pas extensible… ».

Les différents concours à destination des startups sont un moyen de se faire connaitre et d’acquérir une certaine visibilité. Dès lors qu’elles acquièrent une certaine notoriété, les sollicitations sont nombreuses : évènements, salons, interviews presse etc.

Quelle stratégie a choisi EKINNOX pour en tirer le meilleur bénéfice tout en restant focalisé sur le développement de la société ?

« Ma stratégie pour répondre à ces sollicitations est de les apprécier suivant trois critères : 1) quel est le bénéfice apporté, 2) combien de temps devons-nous consacrer pour y répondre, la difficulté du montage du dossier, 3) la probabilité d’être lauréat, la visibilité apportée.

Il y a eu des concours ou challenges pour lesquels nous avions peu de chances mais la récompense était tellement élevée, que nous nous sommes alors lancés. Pour d'autres, la valeur apportée n’était pas uniquement là où nous l’attendions. Un bon exemple fut le concours I-Lab de Bpifrance auquel nous n’avons pas été lauréat. Ce concours nous a aidés à mieux structurer notre vision, à devenir plus convaincants et à formaliser cela sous forme d’un business plan : la valeur finalement fut de pouvoir prendre du recul et de la hauteur et d’expliciter plus clairement en quoi consistait notre projet, exercice particulièrement difficile. Un autre exemple, nous avons été lauréats du "Réseau Entreprendre" en 2017. Cela nous a beaucoup apporté notamment avec l’accompagnement d’un chef d’entreprise expérimenté pendant deux ans et en nous donnant accès à des financements complémentaires (prêts bancaires). »

Pour résumer Baptiste Fosty, si tous ces évènements apportent un réel bénéfice aux entrepreneurs (visibilité, notoriété, crédibilité…), ces derniers doivent rester vigilants et demeurer concentrés sur leur cœur d’activité.

La croissance de la société peut passer par son implémentation à l’international. Mais un tel développement ne s’improvise pas et nécessite une vraie préparation (connaissance du pays, pratiques business, règlementation, efforts et moyens à mettre en œuvre...). Baptiste Fosty a été lauréat du concours Netva en 2018 et a eu l’opportunité de participer à son programme d’accompagnement et d’immersion dans l’un des écosystèmes les plus dynamiques des États-Unis. Ce qu’il a retenu de cette première expérience américaine  ? Baptiste Fosty en fournit quelques traits qui l’ont marqué.

« Je suis allé voir des établissements de rééducation et des organismes de remboursement (assurances) : le besoin est similaire, ils ont les mêmes patients et les mêmes pratiques médicales que nous (ce qui n'est pas le cas partout dans le monde). Il y a donc relativement peu d’adaptation produit à réaliser. Cependant, on se rend vite compte qu'ils ont une logique très différente de la nôtre. La première question que nous pose un médecin aux US c'est : "comment je gagne de l'argent avec votre produit ?" et seulement après "comment je vais mieux soigner mon patient ?". Comme on n'a pas creusé cela, il nous dit " merci et au revoir, revenez quand vous saurez comment je peux gagner de l'argent ".

La culture entrepreneuriale américaine est très différente de celle que nous connaissons en France. Le financement est conséquent mais très sélectif et il faut aller vite, très vite sur le marché. Je me rappellerai toujours l’intervention d’un prof américain qui nous disait :

Il y a quelque chose qui m'étonnera toujours chez vous les Français c'est que vous êtes super fiers de montrer le taux de survie de vos entreprises à trois ans ou cinq ans, fiers de montrer qu'il y en a 80 % qui sont encore vivantes. Alors que chez nous on s'en fout ! Au contraire on cherche qu'il n'y en ait que 20% mais que ça soit de très grosses boites. Nous avons cette culture où les entrepreneurs peuvent échouer très facilement et redémarrer sans que leur image en soit ternie.

Même s’il a d’autres préoccupations, Baptiste Fosty garde en tête le marché Nord-Américain. Il a saisi tout récemment l’opportunité de repartir avec Business France dans le cadre du programme Next French Healthcare, pour comprendre concrètement tous les efforts qu’il devra produire pour se lancer sur ce vaste continent.

À la question “est ce que sa définition d’un entrepreneur a évolué après la création d’EKINNOX“, Baptiste Fosty nous confie n’avoir toujours pas de définition claire à ce sujet. Mais il aime cette image de l’entrepreneurship comme un système dynamique (navigateur + équipage + bateau + ressources) qui se construit et évolue au gré de ses interactions en vue de tracer sa trajectoire.

« Au début nous n’étions que deux avec Mélaine (ndlr Mélaine Gautier qui a depuis quitté la société), nous avons embarqué sur un radeau et nous avons commencé à ramer avec des planches… Puis, arrivés sur une petite île à côté, nous avons récupéré du matériel et d’autres personnes qui ont embarqué et commencé à ramer avec nous. Certains veulent aller plus par-là, d'autres plus par-là et nous ce que l'on veut faire de notre boite, c'est d'aller tout droit. Alors on apprend à diriger, à garder le cap. Il y en a aussi qui tombent malade, qui veulent quitter le radeau, il y a des tempêtes, on essaie de débarquer à des endroits, de construire de meilleures rames, d'avoir un plus gros bateau, puis des moteurs et d’arriver pourquoi pas… en Amérique ! »

Créer une startup n’est pas simple et prend généralement plus de temps que prévu initialement. Baptiste Fosty reconnait que l’accompagnement apporté par l’ensemble de l’écosystème (d’abord Inria, puis l’Incubateur Paca-Est, Réseau Entreprendre, le business pôle de la CASA et Initiative Agglomération de Sophia Antipolis), l’ont énormément aidé à avancer dans la construction d’EKINNOX.

Même si la technologie est un atout clé dans le projet de l’entreprise, elle ne suffit pas pour monter un véritable business. Il est important d’en sortir et de s’inscrire dans son écosystème startup. Monter une entreprise c’est faire adhérer et convaincre autour de soi : ses futurs clients, ses collaborateurs, ses investisseurs notamment. Cela signifie aussi qu'il ne faut pas hésiter à discuter et demander conseil à toutes les personnes qui gravitent autour de l'entreprise : aux autres entrepreneurs mais également à ses proches et à ses amis.

D’ailleurs, une recommandation que ferait Baptiste Fosty à un scientifique qui voudrait devenir CEO de sa future société ? 

« Bien savoir ce que l’on veut faire, car continuer à mettre les mains dans la technique est difficile, et le faire à fond. Mais tout ce que l’on apprend est tellement enrichissant que cela compense bien le temps qu’on ne passe plus sur ses activités scientifiques et techniques ».